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夏完淳继续问是不是很不好接触到客户核心人员,找到的人员大多做不了主?
老业务员点点头。
“我要告诉你们,刚才说的并非好的销售方式。”夏完淳伸出三个手指头,“三年。三年时间不考核你们的销售业绩。你们不用有销售压力,用三个月时间转变销售心态,不能把自己定位为销售员。你们的目标只有一个,和客户单位里的相关人员交上朋友。这个朋友可以是客户领导、客户采购人员、客户财务人员。还有一个关键人物,不间断电源使用人员。”
“使用人员很关键。他能提出需求。你和他成了朋友,你会第一个知道他的需求。”
老业务员再度开口质疑,提前知道需求有什么用?
“你可以和使用人员一起制定技术指标。可以偷偷塞进一些竞争对手没有或达不到的技术指标。”
“你们别以为只要找到领导就万事大吉。在一个客户单位里,最好多交几个朋友,多发展几个人当信息员。很多时候领导不会告诉你的信息,基层人员轻易会告诉你。包括单位里面领导之间的关系,谁当家做主,决策过程等等。当对方把你当朋友,他一定会把领导之间恩怨情仇统统告诉你。”
老业务员来了兴趣,以前没有人告诉过这些内容。
“第一步拜访客户,目的只有一个,和客户互相认识。第一次见面只须递上名片和产品说明书,不用刻意介绍产品。多琢磨对方的兴趣爱好,对症下药。”
“第二步约客户出来吃饭,或者根据其兴趣爱好,喜欢钓鱼安排钓鱼,这步就是投其所好。”
“第三步。必须等第二步的结果,只有当你们和客户成为朋友,才能进入下一步。这一步就是要到客户家里。只要进客户家里,证明你们两人不是公对公,而是私人关系。”第三步非常关键。
“公司会准备一些小礼品。方便你们开拓市场。”
一位刚毕业分配的销售不久的工作人员举手发问,“夏老板,都有哪些小礼品。”
“挂历、台历,还有指甲剪等一些其他小礼品。你们说这样搞销售还会难吗?”
职工齐声喊不会难。
接下来培训,以演练为主。职工分别扮演客户单位领导、采购、财务、使用人员等等。扮演销售人员的职工演练话术。职工作为观众参与打分。分数高的人会有奖励。
“我们以省为单位,划分销售区域。你们如果想干销售,希望到哪个
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